5 BƯỚC NGHIÊN CỨU ĐỐI THỦ BÁN HÀNG

img

Đối thủ bán hàng là những shop phục vụ cùng khách hàng, cùng sản phẩm, cùng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hiểu biết về đối thủ sẽ giúp chủ shop hình dung ra bức tranh tổng quát về thị trường và ngành mà shop đang kinh doanh. Để hiểu được thị trường và đối thủ bán hàng thì các chủ shop đừng nên bỏ lỡ 5 bước dưới đây.

1. Phân loại đối thủ

Để phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả, trước tiên bạn cần nhận dạng và thực hiện phân loại đối thủ.

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: là các shop cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau cho cùng một đối tượng khách hàng.

- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: là các shop không cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau nhưng có thể đáp ứng, giải quyết cùng một vấn đề, nhu cầu cho khách hàng.

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: là các shop chưa gia nhập thị trường hoặc mới gia nhập thị trường, chưa cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành hàng, thị trường, cạnh tranh với shop của bạn trong tương lai.

2. Nhận dạng chiến lược của đối thủ

Sau khi đã thực hiện phân loại, việc tiếp theo bạn cần làm khi nghiên cứu đối thủ bán hàng là nhận dạng chiến lược của đối thủ.

Đối thủ bán hàng của bạn có thể có nhiều hoạt động cạnh tranh khác nhau. Tuy nhiên về mặt tổng thể, nhận dạng thành 4 chiến lược như sau:

- Thâm nhập thị trường (sản phẩm hiện có, thị trường hiện tại): đối thủ của bạn sẽ tập trung bán nhiều sản phẩm hơn, cung cấp dịch vụ tới nhiều khách hàng hơn trong tập khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, đối thủ cần gia tăng sự tin tưởng, trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của họ. 

- Phát triển thị trường (sản phẩm hiện có, thị trường mới): đối thủ của bạn sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ đã có tới thị trường mới.

- Phát triển sản phẩm (sản phẩm mới, thị trường hiện tại): đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm mới hoặc dạng biến thể, cải tiến mới để bán cho khách hàng hiện tại của bạn.

- Đa dạng hóa (sản phẩm mới, thị trường mới): đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm mới để cung cấp cho các khách hàng mới. Đây là chiến lược có độ rủi ro cao và thường chỉ phù hợp với các doanh nghiệp đã có nền tảng, nguồn lực lớn.

3. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

Điểm mạnh, điểm yếu là hai yếu tố quan trọng trong sự phát triển của đối thủ. Việc đánh giá được chính xác điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ sẽ dự báo được nguồn lực và khả năng thực hiện mục tiêu của đối thủ.

Từ việc xem xét này, nhà quản trị sẽ có cái nhìn soi chiếu để nhìn nhận, khắc phục được điểm yếu của chính doanh nghiệp mình.

Để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, bạn cần thu thập các thông tin về: 

- Tình hình kinh doanh của đối thủ như thị phần, doanh thu, lượng bán,...

- Tình hình sản xuất của đối thủ như tồn kho, chi phí sản xuất, đầu tư và dự trữ,…

- Tình hình tiếp thị của đối thủ như quảng bá sản phẩm, chính sách giá,...

4. Đánh giá các phản ứng của đối thủ

Dựa trên các thông tin thu thập được từ đối thủ, bạn nên tiến hành đánh giá các phản ứng của đối thủ và đưa ra các cách ứng phó cho Shop của mình. Khi bạn đánh giá, lường trước được các phản ứng của đối thủ, bạn sẽ tạo ra được đối sách ứng phó, tạo được lợi thế cạnh tranh cho công ty của mình.

Chúng ta có thể phân chia phản ứng của đối thủ cạnh tranh thành 5 loại như sau:

- Điềm tĩnh: Đối thủ không có phản ứng nhanh, mạnh trước các hoạt động cạnh tranh. Bạn nên xem xét kỹ lưỡng nguyên nhân họ điềm tĩnh, phản ứng chậm chạp để thiết lập được chiến lược ứng phó hiệu quả, không gây tốn kém, lãng phí.

- Thờ ơ: Đối thủ không có phản ứng trước tất cả các hoạt động cạnh tranh của đối thủ. Bạn có thể cạnh tranh và tập trung vào các điểm yếu của đối thủ và dần thay thế, chiếm thị phần của họ.

- Kén chọn: Đối thủ chỉ phản ứng với những kiểu tấn công, cạnh tranh nhất định. Còn với các thay đổi, cạnh tranh họ không quan tâm, họ sẽ không có phản ứng. Bạn nên hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối thủ. Nếu bạn và đối thủ có chung một chiến lược cạnh tranh về giá bán sản phẩm chẳng hạn thì bạn có thể mở thêm một “mặt trận” mới là gia tăng trải nghiệm hài lòng của khách hàng để tăng tính cạnh tranh.

- Hung dữ: Đối thủ phản ứng mau lẹ, quyết liệt với mọi cuộc tấn công của đối thủ khi xâm nhập thị trường của họ. Bạn hãy tìm cách thâm nhập thị trường của đối thủ một cách khôn ngoan, ít tốn kém nguồn lực nhất.

- Khôn ngoan: Đối thủ có những phản ứng khó lường trước được trước sự cạnh tranh. Họ có khả năng dự đoán, phản ứng nhanh nhạy, nắm bắt được các chiến lược của đối thủ. Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan có cách phản ứng, chống lại sự cạnh tranh hợp lý. Bạn nên xem xét học hỏi, tham khảo cách làm của họ và áp dụng có chọn lọc phù hợp cho Shop của mình.

5. Lập báo cáo phân tích đối thủ

Phân loại đối thủ, nhận dạng chiến lược, xác định điểm mạnh, yếu, đánh giá các phản ứng của đối thủ xong, Shop cần lập thành bản phân tích đối thủ cạnh tranh.

Một bản báo cáo hoàn chỉnh sẽ giúp bạn có được đánh giá chính xác, nhanh chóng về đối thủ.

Hy vọng “5 bước nghiên cứu đối thủ bán hàng” trên sẽ giúp được các chủ shop càng ngày càng ăn nên làm ra, chốt đơn liên tục nhé !
 

#lamgiaunhanhchong

#giaohangnhanh

Bài viết liên quan

Bán hàng order (hay là hàng xách tay) là mô hình kinh doanh vô cùng phổ biến và được nhiều người ưa chuộng, bởi không bắt buộc người bán phải trữ hàng hoặc cần chuẩn bị nguồn vốn lớn. Chính vì sự “giản đơn” này mà ngày càng có nhiều người nhảy vào thị trường khiến việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn, cứ “3 tấc đất lại là có 1 người bán hàng order”. Vậy làm sao để “sống sót” và “chèo lái” thành công mô hình này? Cùng GHN khám phá các mẹo hữu ích dưới đây cho người mới bắt đầu kinh doanh hàng order nhé!

Túi xách là cả “tiểu vũ trụ” đồng thời là phụ kiện tôn lên sự sang trọng, thanh lịch của người phụ nữ hiện đại. Chính vì mảnh đất tơi xốp trên thương trường mà nhiều chủ shop đã vội vã kinh doanh mà không để ý đến những sai lầm mà bản thân đã mắc phải trong suốt hành trình kinh doanh túi xách. Cùng GHN đi hết một lượt 5 sai lầm nguy hiểm của chủ shop khi bắt đầu kinh doanh để cùng nhau tìm cách khắc phục bạn nhé!

Không ít chủ shop phải “vò đầu bứt tai” để tính phí ship sao cho khách cảm thấy “hời” mà shop không “lỗ”. Tham khảo ngay 3 chính sách phí ship mà các chủ shop để giải quyết ngay bài toán khó trên nhé!

Mặt hàng cây cảnh chưa bao giờ trở nên lỗi thời vì sự gần gũi cũng như đặc tính được “bao bọc” bởi thiên nhiên của con người. Tuy nhiên, để bán được những mặt hàng không mới như vậy, cần có những chiến lược tạo nên những dấu ấn khác biệt. Vậy làm sao để thành công trong việc kinh doanh cây cảnh Mini? Đọc ngay bài viết dưới đây để GHN tặng bạn những mẹo kinh doanh cực hay mà không phải ai cũng nói với bạn nhé!